Грейнстор - най-големият независим оператор за съхранение на зърно в България

• В това интервю Стоян Вълев, Управител на "Грейнстор", споделя своите виждания за индустрията и какво е мястото на компанията му на този пазар. Намират отговори въпросите за уроците на кризата на КОВИД-19, предизвикателствата пред бизнеса им и модернизирането на индустрията. "Грейнстор" оперира мрежа от складове за зърносъхранение, работейки в тясно сътрудничество с фермери, търговци, преработватели и мултинационални компании.

 За предизвикателствата пред бизнеса, дигитализацията, в какво вярва и как компанията стана най-големият независим съхранител в България...

• Интервюто провежда Петър Димитров, основател на „Агропортал“ и главен брокер в „Агрикор“.

Благодарение на далновидността на моите родители, имах шанса да получа образование в някои от най-добрите учебни заведения в Европа. Там ме научиха да мисля правилно и да съм адаптивен в бързо променящия се свят. Не по-малко важен урок от моя баща беше да чета много, защото в книгите можем да намерим кодифицираните знания на човешката цивилизация до момента и да не търся обяснения за провалите в средата и обстоятелствата, а да си задавам въпроса как аз мога да бъда по-добър.
Идеята за Грейнстор се роди след едно мое посещение в Америка, организирано от USDA през 2011 година. Там ми направи впечатление как мултинационалните компании, доминиращи международната търговия, използват ефективно дори и по-старите си активи с цел изграждане на мрежа от бази в цели щати, за да изкупуват зърна и предлагат професионална услуга по зърносъхранение. В същия този момент бързо развиващата се българска зърнотърговия разчиташе на излишен капацитет в мелници, маслобойни, животновъдни и други предприятия, които поставяха своя интерес на първо място и спъваха логистиката. Същевременно страната бе пълна с неработещи складове и заводи, които можеха да се преобразуват в отлични зърнобази. Както често се случва, имахме късмета да сме на правилното място в правилното време и да имаме една добра идея, в която наистина вярвахме.   

Историята на света е изпълнена с  промени и нужда от адаптация. Днешната реалност не е по-различна и отново сме изправени пред множество изпитания. Глобалното предизвикателство пред нашия сектор е климатът. В България го усещаме по-силно, защото сме на ръба на зърнопроизводителната зона на Северното полукълбо и невинаги получаваме достатъчно дъждове. В комбинация с растящото световно население и постоянно затягащите се регулаторни мерки за опазване на околната среда, производството, съхранението и разпределението на наличната храна ще става все по-трудно.
България е позиционирана между най-големите световни производители и консуматори на зърнени култури, които в битката си за влияние на глобалните пазари ползват пазарни и непазарни методи за манипулация на цените. Страната ни от голям износител се превърна в голям вносител на слънчоглед. От следващата година значително ще намалее и износът на царевица.
Голямата ликвидност, силната конкуренция и активното кредитиране от страна на банките създаде в нашия сектор условия за прекалена междуфирмена задлъжнялост, която прикрива неефективните търговски структури. Търговци се изявяват като кредитни институции, предоставяйки финансова помощ срещу лихва и изкупувайки продукция с авансово плащане 6 месеца преди жътва. Една по-рестриктивна парична политика от ЕЦБ или вдигане на лихвите до нормални нива биха направили ситуацията в сектора много интересна. По думите на Уорън Бъфет: „Когато приливът отмине, ще видим кой е плувал гол“…

Фактът, че имаме много пресечни точки с животновъдството, ни помогна да се адаптираме по-бързо от много други фирми, защото ние се борим с птичия грип и африканската чума по свинете от години и знаем колко фатална може да бъде една пандемия. Взехме нужните мерки рано и определено мога да кажа, че COVID-19 не ни попречи да изпълним ангажиментите си към нито един клиент. 
Научихме, че когато става въпрос за пазара, можем да сме сигурни само в едно: не знаем нищо и не можем да предвидим нищо. Ключът към успеха е да не се поема неконтролируем риск в името на големите печалби. Това е хазартно поведение и много компании пострадаха. Във всеки един момент трябва да се управляват финансов риск, физически риск и логистичен риск, защото в нашия бизнес маржовете са ниски и всяка грешка би била скъпоструваща.
Пандемията, комбинирана с ултра-гъвкавата финансова и монетарна политика на централните банки, ще продължава да поставя под напрежение финансовите и стоковите пазари. Ще бъдем свидетели на резки ценови движения и балони, а може би и инфлация, защото допълнителният ресурс трябва да отиде някъде, а зърнените пазари са често използвани за съхранение на стойност – все пак те са в основата на неотменимата нужда от изхранване на населението.

Ние вярваме, че когато се допусне грешка, трябва да се изправим пред нашите партньори, да я признаем и да намерим заедно решение. Мисля, че нашите клиенти оценяват високо този факт и затова ни доверяват за управление и съхранение стока за стотици милиони.
Практически ние сме единственият зърносъхранител с национално покритие и най-важното - с добра репутация, който предлага комплексна услуга. Ние приемаме по зададени качествени показатели на клиента, сортираме, вентилираме, фумигираме, доставяме с нужното качество, организираме логистика и най-вече гарантираме сигурност. Национално представени компании съхраняват при нас в няколко локации, като техният ангажимент е само да ни информират по телефон или имейл какво трябва да направим за тях. Чрез нас те получават всички предимства от това да имат собствена зърнобаза във всяка точка на страната, без да се сблъскват с всички евентуални негативи от притежаването на такава. Uber предлагат споделени пътувания, AirBnB предлагат споделени жилища, Grainstore предлага споделени вместимости за съхранение.

Дигитализацията е следващата стъпка в оптимизацията на човешката продуктивност, а в нашия сектор тепърва започва. Ние като компания се стремим да сме една стъпка по-напред и вече 4-та година работим с напълно автоматизирана ERP система, инсталирана във всяка една наша база, която постоянно надграждаме и усъвършенстваме. Кантарите и дигиталните лабораторни уреди са свързани със системата ни и автоматично въвеждат нужната количествена и качествена информация при  вход и изход на всяко едно зрънце, за да се минимизира рискът от човешка грешка.
В момента работим върху клиентско приложение, чрез което всеки наш съхранител да може да вижда в реално време наличностите и качествените параметри на стоката на съхранение при нас, както и да може да дава заявки и да ни информира за очаквана логистика. Целта ни е в обозримото бъдеще работата с нас да е толкова улеснена, колкото покупка в онлайн магазин или ползване на електронно банкиране.  

В развитите икономики преработвателите рядко поддържат собствени структури за изкупуване на зърно и маслодайни култури. Разчитат на партньори, като по този начин концентрират усилия върху основната си дейност, оптимизират разходната си структура и повишават качеството на доставената суровина. 
Нашият приоритет е да успеем да предложим услуга на професионално ниво на преработватели в България, Гърция, Турция, Италия и Испания, с които да изграждаме дългогодишни партньорски взаимоотношения. В B2B продажбите най-важното е сигурността на клиента, защото преработвателите не могат да спират дейността си и с качеството не могат да допуснат компромис. Нашите клиенти ни избират, защото знаят, че винаги изпълняваме поетите ангажименти. Конкурентното ни предимство е в големия брой бази за съхранение на зърно с напълно оборудвани лаборатории в цялата страна, които ни позволяват да изпълняваме ангажименти с много по-стриктни качествени изисквания в много по-кратък срок. 

Ние градим бизнеса си върху 3 принципа. На първо място поставяме отговорността към клиента и изпълнение на поетите ангажименти. На второ - финансовата дисциплина и контрол на риска, а на трето - постоянното усъвършенстване, защото светът се променя постоянно. Всеки един от тези принципи е обвързан с другите два и в комбинация те ни позволяват да се развиваме успешно. Например, през 2020 година разширихме мрежата си от бази за съхранение, като закупихме нова в град Лом. Тази година ще започнем строеж на други две - в Монтана и Свиленград. Плануваме да завършим оборудването на всички бази с автоматични пробовземачи и NIR апарати за експресен анализ на зърната, защото мисията ни е Да бъдем най-големия и надежден специалист по зърносъхранението в страната и най-надеждния доставчик на качествени зърна от България. Изпълнението й изисква още много усилия, но ние вече мечтаем за следващата стъпка, а именно - навлизането на сръбския и румънския пазар. Нашият регионален пазар е много обвързан и силно вярвам, че знанието и опитът, които имаме на нашия пазар, ще ни помогнат да пробием и там.